La mercadotecnia contribuye a la venta
4 p´s de mkt son;
1. 1.- Producto.- bien o servicio que
satisface nuestra necesidad deseo y expectativas actuales. La clasificación de
este son: los de consumo (duraderos, no duraderos, conveniencia, de elección y
los especializados) y los industriales
(de instalación, equipos de herramienta, materia de operación, servicio). La
diferencia de línea y mezcla es que la mezcla es la lista de producto que
ofrece una tiende y la línea es el grupo de productos que satisfacen
necesidades similares como la línea blanca, línea electrónica. Un producto
tiene un ciclo de vida y sus etapas son; introducción, crecimiento, madurez,
declinación.
un producto debe cumplir con normas de calidad
que edita la secretaria de estado, o normal iso 9000 , o similares
la información que reciba el cliente de su
producto proporcionara una idea comparativa con lo demandado encuanto a un
conjunto de atributos tangibles (forma, color, tamaño) e intagibles (marca,
imagen d la empresa, servicios)
2.
Precio.- antes se obtenían las cosas por
trueque, ahora el precio depende si se vende o no un producto, ya q regula la producción,
regula el consumo. Si este no se fija adecuadamente ocasionara problemas en las
ventas por lo que se debe contemplar los efectos a largo plazo como lograr la
tasa de retorno sobre la inversión y maximizar utilidades, hacer frente a la
competencia, penetrar en el mercado, supervivencia.
El costo( fijos o variables: materia, mano de
obra, de producción, inversión, operación distribución) ,la competencia, la
oferta y la demanda son los primeros factores que llegan a determinar el
precio, por que tambien esta el ciclo de vida, precios oficiales(los cuales los
establece el gob. De un país), subsidios, inflación y recesión. De
hecho el cobrar diferentes precios aun teniendo los mismos costos se le conoce
como discriminación de precios ya sea a diferentes o a las mismas
personas, en base a la versión del producto, al lugar o tiempo.
3. 2.- plaza
4. 3.- promoción
la mercadotecnia , marketing o publicidad , en la contabilidad su
concepto es Gasto de venta
Ayúdate con influenciadores;
Llamado a la accion
Interacion
Producto/ serv personalizado
Construye una relación a la vez
Genera dialogo interactivo
Ayuda a la comunidad
Gratis!!!
10 pasos para elaborar un plan de marketing
1.-mision
2.-coperacion de todos los deptos.
3.- asignar responsabilidades
4.- presupuesto
5.- soporte
6.-sitios web
7.-concepto
8.-promueva
9.-revise
10.- convierte prospectos en clientes de porvida
Beneficios o ventajas competitivas
Esta herramienta básica, es muy importante por que sinos ponemos a
pensar que si una acción no panificada tiene éxito, nos deberíamos de preguntar
que hubiésemos conseguido de mas, al operar bajo un plan , el cual proporciona
una visión clara, con bases, fundamentada con datos internos y externos. ya sea
que se recolecten por zonas, por vendedor o como ustedes deseen pero al analizar todos estos datos se detectan que,
donde, cuales acciones tomar; como eliminar puntos de ventas menos rentables ,
apertura de nuevos centros puntos de venta, y como provovar visitas a tu punto
de ventas al saber q le gusta a la gente o q los hace entrar a una tiena o a
una pag. entre otras cosas,
Marco legal de la publicidad y promociones
1) organismos;
*Comisión federal del consumidor
*secretaria de salud, secretaria de gobernación, secretaria de
comunicaciones y transporte, secretaria de comercio
*asociación mexicana de agencias de publicidad
*asociación mexicana de agencias de promoción
2) leyes;
*Código de ética publicitaria
*ley federal de juegos y sorteos
*ley federal de protección al consumidor
*codificación sanitaria mexicana
*reglamento de ofertas y promociones
*ley gral de la salud
*Reglamento de la ley gral de salud en materia de control sanitaria de
la publicidad
*Reglamento de productos de perfumería y artículos de belleza
*Reglamento de alimentos bebidas y medicamentos
*Ley federal de radio y televisión
*Reglamento de la ley federal y televisión y de la industria
cinematográfica
*Reglamento del servicio de televisión por cable
*Reglamento de publicidad exterior
*Ley federal de derechos de autor
Tipos de promociones
Rebajas, saldos, liquidaciones, obsequios , venta directa. Descuentos y
bonificaciones, pueden ser por cantidad, patrocinio, estacionales
Fuerza en el argumento
Persuadir al consumidor
Memoria, retentiva, asociativa, aumentar el reforzamiento, comparativa
Ley federal de protección al consumidor
Isef
Art 28-58
Base de datos con correo teléfonos etc
Canales de distribución
intermediarios que llevan del fabricante al consumidor (cada dia mas
exigentes), existen dos tipos de distribuidores: Mayoristas , Minoristas
·
productores → consumidores (la via mas corta simple
y rápida de distribuir nuestro producto)
·
productores → minoristas → consumidores
·
productores → mayoristas → minoristas →consumidor
seleccionar el canal mas adecuado de distribución de nuestros productos dependerá
del tipo d producto y mercado que se quiere de que es lo necesitamos y saber
cual es el mas adecuado y la decisión se basa en , 1) cobertura del mercado,
2)control sobre el producto, 3)costos, los primeros canales son simples pero a la vez cubren menos mercado y
los últimos canales son los que aumentan el precio final del producto pero se
abarca mas mercado, si tu mercado es limitado y selecto la priera opción es la
mas adecuada, pero si tu mercado es amplio con un producto popular se tomarían
las ultimas opciones
Los intermediaros conocen a los
proveedores y a los consumidores, asi algunas empresas se ahorran los canales
de distribución, ya q estos comercializan, fijan el precio, promoción y logística,
y almacenan el producto
Formula: d= t+fw+vw+s
Costo
total de la distribucion= costo total de facturacion + Costo de almacen + costo variable de inventario + costo de
perdidad
Considera a al hora de hacer una campaña de mercadotecnia factores como el ambiente demográfico( sexo, edades,
educación, ingresos, etc), geográfico (donde se ubicaran las tiendas), económico
y tecnológico
Embalaje – empaque y/o Envase el cual debe traer una Etiqueta,- esta
debe contar con marca registrada, denominación, fecha de fabricación , numero
de registro, contenido neto y composición del producto
4.- Promoción y ventas
El objetivo es dar a conocer los productos/ servicios en forma directa y
personal a vendedores o consumidores; al primer grupo se les ofrecen
exhinidores, vitrinas demostraciones, y al segundo la estrategia q suele
utilizarse es otorgarles estimulos como , premios, cupones, reducciones de
precios, ofertas, muestras, concursos y sorteos
4 personas intervienen en la compra; el que paga, el que consume, el
influenciador y el q compra
Maximicemos los recursos
Por que para hacer algo hay que tener , un motivo, aquirir el
conocimiento y ponerlo en practica, esto quiere decir desarrollar habilidad
Teoría del valor.- Se valora mas lo q se necesita y se esta dispuesto a
pagar mas
Para q haya mercado debe haber: necesidad - dinero – ganas
Entre otros como ; el deseo , demanda, producto, valor, satisfacción,
control de calidad, intercambio, transacción, mercados.
Entre las personas con valores de intercambio y comunicación
Segmento de mercado.- características similares en una cantidad
determinada de personas
La población total de una ciudad , no presisamente va a ser tus clientes
, sino solo los consumidores con las
mismas necesidades y características , que estarán influenciados por diferentes
factores, como marca, estilo, cantidad , el lugar, refiriéndonos a la tienda ,
los vendedores, formas de pago, esta combinación nos llevara a q el potencial
cliente decida comprar
*si deseas registrar una marca ; presenta una solicitud al impi (instituto
mexicano de la protección de industrial), cubre todos los requisitos y
reglamentos
Publicidad.- transmite la oferta de la empresa a los clientes atreves de
espacios pagados en los diferentes medios masivos de comunicación.
Existen compras pacionales, racionales, e irracionales
por eso debes de contar con una buena
Capacitación y
adiestramiento para agentes de ventas
Capacitar.- habilitar , tener aptitudes o disposición para hacer algo
Adiestrar.-enseñar, instruir, guiar , encaminar
Los buenos gerentes saben “ q no se nace , se hace “, y se logra con un programa bien organizado
para preparar a los agentes
Con los objetivos de:
*aumentar ventas.- al introducir nuevos productos y de accesorios, mejores presentaciones de
ventas, siendo mas eficaz y competitivo,
*reducir costos, como los que pueden traer las equivocaciones de agentes
de ventas mal adiestrados, y se contrata menos vendedores ya que los actuales
estarán bien preparados y alcanzaran sus metas, también se reducen las bajas de
vendedores, q también representan costos
Tipos de adiestramientos
1.- el d conocimiento.- conoce de q se trata su trabajo su puesto, a la compañía( su historia, la industria, a
los ejecutivos, al personal, las relaciones laborales, las plantas y sucursales
),al producto / servicio, las normas ( de
la organización , de distribución, de gerencia, investigación
,desarrollo,tramites, responsabilidades y servicios de la compañía) a lo
clientes y competencia (posiciones, volumen de ventas, precios ).
2.- el de destreza.- se desarrollar en nuestros agentes habilidades
para:
a) Lograr
entrevista inicial de venta.- como? Produciendo una buena primera impresión,
Deben dar a tus subordinados la infromacion
necesarias para desplegar tácticas de ventas , desde como abordarlos cara a
cara o por teléfono o cualquier medio con los famosos spitch , el saber como
iniciar una entrevista , las frases observaciones a utilizar para atraer al
cliente y obtener información el cliente
de sus gustos y necesidades y como cubrirlas con nuestros productos/servicios.
b) Dar
seguimiento a la venta.- los clientes podrán dar objeciones y el vendedor
deberar refutarlas asertivamente
c) Cerrar
venta.- hacerle ver al cliente las ventajas , lo atractivo los beneficios que
será si lo compra con nosotros, el producto/ servicio
3.- el de actitud.- desde el acondicionamiento físico mediante ejercicio
, dándoles membresía en gym de la cd, nutriólogo para que sigan una dieta, y
sesión con terapeuta, para ayudar perfeccionar sus actitudes, sueño y
relaciones.
Ya que agentes o personal con actitudes positivas rinde mas , están mas
satisfechos y se involucran mas en su puesto y comunidad, por que el llevarse
bien con todos desde compañeros a clientes contribuye al desempeño de la org
El buen trato, la cortesía, franqueza tolerancia simpatía , autenticidad
para la gente es muy importante.
“Cada
persona en tu vida puede ser un posible cliente o empleador”
Métodos
Ya sea grupal (es mas conomico) o indiviudal; pueden ser por medio de
conferencias, demostraciones, representaciones o simulacros , juntas (de 15 a
25 personas debaten problemas reales de ventas, dirigidos por un mediador, y se
busca intercambio d eideas recoger experiencias y elaborar soluciones).
Características de clientes y competencia
Compensaciones para los
agentes de ventas
Salario directo
Comisión directa
Bonos
Comisión y salario combinado
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