Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado
nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo. Si
por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el
mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y
hasta entonces, iniciar la exportación.
Es imprescindible que usted conozca bien su producto y
su negocio. Entre más conocimiento y experiencia tenga mayores serán las probabilidades de éxito en la exportación.
Se debe tener claro si su producto es competitivo. Para
esto compare su producto con el de la competencia nacional o del extranjero o
acuda con expertos que lo puedan orientar sobre la competitividad de su
producto.
Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia.a La hora de exportación para tener éxito en el mediano y largo plazo.
Para buscar apoyo en la competitividad de su empresa acuda a los centros COMPITE de la Secretaría de Economía.
Es indispensable contar y poder asegurar buena calidad
en su producto para la exportación. Uno de los principales problemas en las
empresas que inician en la exportación es su incapacidad de cumplir con los
requerimientos de calidad, los volúmenes y el tiempo establecidos en el
contrato.
El precio de su producto también es determinante a la
hora de exportar. Se debe asegurar de que el precio de su producto esté fijado
de una manera óptima y que tenga un buen control sobre los costos de
producción.
razones paraa exportar:
a. Por haber
mercado interno saturado (si ya no puede vender más en el mercado nacional).
b. acumulación de inventarios (por tener exceso de mercancía).
c. capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al límite de su
capacidad)
d. ofertas de compra del exterior
e. conquista de nuevos mercados
f. mayor volumen de ventas
g. mejor cotización por el producto.
Los objetivos A al D, obedecen a situaciones eventuales
por lo cual se debe tener cuidado de querer exportar en base a estos objetivos.
Los objetivos E, F y G significan metas claros que
aseguran en mayor medida el éxito en el proyecto y una mayor presencia en el
mercado externo.
Considere
en su análisis, los siguientes costos y gastos:
A. Producción, comercialización y envío
- gastos
administrativos;
- materia
prima;
- mano de
obra;
- envase
y embalaje para la exportación;
- transporte;
- seguros;
- trámite
aduanero;
- pago al
agente aduanal
B. Prospección y promoción
- ferias
y exposiciones;
- viajes
de reconocimiento;
- elaboración
y envío de catálogos;
- publicidad
Defina la forma en que financiará su proyecto (recursos propios; co-inversión; crédito
financiero para la producción y/o exportación).
Indague sobre los servicios financieros de NAFIN y
BANCOMEXT.
Conocer su mercado
es Definir su mercado; es decir conocer saber sobre país al que va a exportar, temas como estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos, preferencias, poder adquisitivo). ademas de llevar a cabo una investigación de mercado.
adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre, etc.) a los gustos específicos de ese pais / poblacion
Comercialización y canales de distribución
Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercialización
Su selección de cómo exportar, de manera directa o indirecta (intermediarios) , depende del volumen de exportación, sus recursos y experiencia.
Las
ventajas que ofrece el intermediarismo es su conocimiento del mercado, su
cobertura y el uso de su infraestructura de distribución para llegar al cliente
final. su costo es que usted tiene que compartir utilidades por el uso del
intermediarismo. es de vital importancia una selección adecuada para ingresar y
permanecer en el mercado destino y lograr el máximo beneficio para su empresa
Realice un análisis sobre la conveniencia de exportar
directa o indirectamente o explore las posibilidades que le brinda el mercado
nacional. En su análisis considere lo siguiente:
- Exportación
directa: Implica: conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos,
personal especializado, oficina, teléfono, fax, recursos para realizar
viajes, personal que hable inglés, etc.
- Exportación
indirecta: A través de una comercializadora de exportación. Se recomienda
que acuda con una comercializadora con registro Empresa de Comercio
Exterior (ECEX) el directorio se encuentra en SIEM.
- Mercado
Nacional: Se puede convertir en proveedor de una empresa que comercializa
en el mercado nacional a través de los Programas de Desarrollo de
Proveedores y Subcontratación, que se puede consultar en las páginas en
Internet del SIEM o de SE.
Indague sobre la legislación que rige al servicio de
distribución para extranjeros en el mercado destino. En algunos países
latinoamericanos la Ley protege a sus distribuidores nacionales, desprotegiendo
al socio extranjero (en este caso, su empresa) contra ilícitos en el servicio
de comercialización.
Indague sobre los canales de comercialización que operan
en el país destino para su producto. Algunas fuentes de información: estudios
de mercado de BANCOMEXT o investigación directa con el apoyo de esta
institución o la American Chamber of Commerce, para el caso de exportaciones a
E.U.A.
Canales de comercialización y
distribución
en ocasiones, la estrategia de
introducción y consolidación para micro, pequeñas y medianas empresas es la
exportación indirecta a través de comercializadoras, ya sea para introducirse y
una vez aprendido todo lo referente a exportaciones, hacerlo de manera directa
o bien para que sea la forma constante de exportación.
Parte fundamental de su estrategia de comercialización
es contar con los medios idóneos para hacer llegar su producto al consumidor
final (distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de
supermercados; casas importadoras, almacenes minoristas, etc.)
Promoción
Defina las formas de
publicidad y promoción
Para que la exportación se consolide en el largo plazo
se requiere investigar sobre las formas de promoción más adecuadas para su
producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras;
visitas personales; participación en ferias y exposiciones; publicidad a través
de revistas especializadas, Internet.
La publicidad, promoción de ventas, y las relaciones
públicas son elementos de la mezcla promocional que se complementan entre sí.
Cotice su precio correctamente
El precio es la cotización de su producto, para ello
debe considerarse el precio base o de mercado mas los gastos y costos que
enfrente para hacer llegar el producto al cliente. Por otro lado, el precio es
una estrategia de mercadotecnia para lograr la introducción y posicionamiento
de su producto en el mercado.
Para la cotización del precio:
- Determine
la estructura de costos de su empresa
- Defina
con su cliente el INCOTERM (que significa la definición del punto de
entrega de la mercancía y los compromisos, responsabilidades y riesgos que
esto conlleva para ambas partes, que significan los costos y gastos de
exportación que deben de cubrir).
- Con
base al INCOTERM y a la estrategia y política de precios, determine el
precio de exportación.
- Analice
si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio.
Si va a exportar por primera ocasión se le recomienda acudir con un especialista en la cotización de precios de exportación. Acuda a BANCOMEXT o a una empresa consultora.
Conozca el precio de su
competencia
Al conocer el precio de la competencia en el mercado
meta (a donde usted vaya a exportar), podrá saber si su producto es
competitivo. Actualmente, el precio de un producto no lo es todo para competir,
y en diversos casos no importa tanto el precio en la estrategia de competencia
de su producto, si éste puede tener otros atributos como diseño, calidad o
valor agregado que lo hagan más atractivo que el producto de la competencia.
Por ejemplo, en productos manufacturados (muchos de
ellos conocidos como “commodities”, estos son productos con poca diferenciación
como cepillos de dientes, prendas de vestir, calzado y otras manufacturas
diversas), es difícil competir en base al bajo precio, se requiere buscar otras
áreas de competencia para su producto, como pueden ser un mejor diseño de su
producto, mayor calidad, innovación y valor agregado (alguna atribución en su
producto que lo distinga y lo haga más atractivo que la competencia).
Para conocer el precio de la competencia:
- Defina
la estrategia y objetivo en la fijación del precio.
- Infórmese
sobre los precios de la competencia en el mercado externo a través de
BANCOMEXT solicitando información como cliente de sus competidores
Aranceles y Regulaciones no Arancelarias
Defina la fracción arancelaria
de su producto
La fracción arancelaria es la forma universal de
identificar el producto, con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe
pagar su producto al ingresar al extranjero, asi como para conocer las
regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al
producto.
La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal,
apoderado aduanal y a la shcp para la determinación de la fracción arancelaria,
dado el grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y
responsabilidades que implica una mala determinación.
Conozca el arancel que impone
el país destino
El arancel es el impuesto de importación aplicado a su
producto que tiene que pagar para poder exportar. Gracias a la extensa red de
Tratados de Libre Comercio con que cuenta México, una gran diversidad de
productos entran libres de arancel a los principales mercados del mundo, es por
este motivo que México cuenta con ventajas significativas sobre otros países
del mundo para la exportación.
Una vez obtenida la fracción arancelaria, obtenga el arancel a pagar a través
de los servicios mencionados.
Si va a exportar a un país con quien tenemos firmado un
tratado comercial, visite SIEM en Internet, donde encontrará la información
arancelaria o solicite vía telefónica a “Información sobre Tratados Comerciales
Internacionales” de la SE, información sobre preferencias arancelarias y la
manera de acceder a ellas.
Conozca las preferencias arancelarias de su producto
Para tener acceso a las preferencias o ventajas
arancelarias se requiere cumplir con los requisitos o reglas de origen
(contenido de insumos de la región), pactados en los acuerdos y tratados
firmados por México. Al exportar, debe anexarse a la mercancía el certificado
de origen, que es el documento que valida el origen de las mercancías.
Usted puede visitar el sistema OCE (Oportunidades
Comerciales de Exportación) en la página de Inteligencia Comercial, para
encontrar las preferencias arancelarias que goza su producto respecto a los
principales países competidores en el país destino de su elección, gracias a
los Tratados de Libre Comercio de nuestro país.
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